Durée : 3 jours
Code : MC214
Prochaines dates programmées :
Formation #MC214
Formation Gestion du Temps, du Territoire et de la Clientèle
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Objectifs
- Synchroniser entre les trois outils : temps, territoire de vente et le portefeuille client
- Identifier les sources d’optimisation pour réussir sa mission dans la fonction commerciale
- Comprendre et être capable de réagir aux différents changements de sa zone de vente
- Identifier, qualifier et gérer son portefeuille client et sa zone de vente
- Savoir propsecter et optimiser la couverture de sa zone de chalandise
Programme
Public Cible
Dates
1/ Comprendre et être proactif à son secteur de vente
Approche Pédagogique
- La configuration du portefeuille de clientèle
- Loi de Pareto, matrice ABC
- Le marché de votre entreprise
- Marché actuel, potentiel
- La segmentation de la clientèle
- Le contrôle de la prospection commerciale à travers les ratios les plus pertinents
- L'adaptation de vos tournées à la zone de chalandise
- Tournées en "escargot"
- Tournées en "marguerite"
- "Turbo visite"
- Tournée "commando" sur un vaste secteur de vente
- La segmentation des secteurs en fonction des critères internes à votre structure
- L'apport d'une réponse individualisée aux attentes de la clientèle
- Stratégie de conquête ou de fidélisation
- Le calcul de la "taille optimale" du secteur, en fonction de :
- la saisonnalité des ventes
- du nombre de clients et de prospects
- De la durée d'une visite
- Le calcul du "temps terrain" consacré à la vente et au conseil
- La préparation du RDV avec les clients
- Comment rentabiliser les RDV réalisés
- Les 4 clés d'une bonne organisation
- Anticiper, hiérarchiser, planifier, contrôler
- La matrice de gestion du temps (importance / Urgence)
- Comprendre et savoir utiliser les 4 quadrants de la matrice (I/U)
- Détecter les voleurs de temps et savoir optimiser sa visite client
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Représentants, Gérants de territoires
- Personnes chargées de la fonction commerciale et vente
- Personnes qui assurent la croissance des ventes dans un marché délimité géographiquement
- Supérviseurs
- Responsables de zone
- Chef d'équipe
- Directeurs régionaux
Dates
- Du 12 au 14 Juin 2024
- Du 25 au 27 Sept. 2024
- Du 11 au 13 Déc. 2024