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Formation #MP10

Formation Piloter avec succès la réalisation d'une affaire

Du 06 au 09 Août 2019

Du 15 au 18 Oct. 2019

Du 17 au 20 Déc. 2019

4 jours

Réf. MP10

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Parvenir à identifier toutes les composantes d'une affaire pour parvenir à la fois à la satisfaction du client et de l'entreprise
  • Savoir appliquer les méthodes et outils de préparation, conduite et pilotage afin de maîtriser en permanence le déroulement et la bonne exécution finale des affaires
  • Pouvoir développer ses capacités personnelles de coordinateur et son pouvoir d'influence pour activer et engager autour de l'affaire l'ensemble des intervenants internes et externes
Participants

Participants

  • Chargé d'affaires, ingénieur d'affaires ou responsable d'affaires
  • Chef de projet qui aura à travailler avec les ingénieurs d'affaires de ses fournisseurs et qui souhaite comprendre leur mode de fonctionnement
  • Conducteur de travaux et chef de chantiers
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Situer le rôle du responsable d'affaires
  • Connaître les principes généraux d'une affaire
  • Autodiagnostic des rôles du responsable d'affaires
2/ Préparer le succès de la réalisation de l'affaire dès la proposition
  • Prendre en compte ce qui relève de la proposition initiale, les ajustements et concessions négociés
  • Formaliser et valider un cahier des charges fonctionnel, futur support de la négociation des avenants
3/ Définir la stratégie de réalisation de l'affaire
  • Analyser le contrat et en mesurer les risques
  • Constituer les équipes de réalisation de l'affaire pour optimiser le traitement des risques
  • Définir une politique de communication avec le client
  • Prendre en compte les spécificités de l'exportation
4/ Organiser et préparer le déroulement de l'affaire
  • Lancer l'affaire
  • Découper l'affaire avec l'organigramme des tâches (WBS)
  • Planifier l'affaire :
  • construire le diagramme d'enclenchement des tâches (PERT)
  • dessiner le diagramme de GANTT pour visualiser les résultats
  • Elaborer le budget de référence pour le pilotage des coûts et de la rentabilité de l'affaire :
  • transformer l'offre commerciale en budget initial
  • analyser les coûts et réajuster les provisions
5/ Conduire, maîtriser et piloter l'affaire
  • Mesurer l'avancement de l'affaire
  • Evaluer en permanence son délai final, son coût à terminaison, sa marge et sa trésorerie
  • Maîtriser le périmètre de l'affaire, ses évolutions
  • Suivre la mise en route, la réception et les levées de réserve
  • Mettre en place un système cohérent de tableaux de bord :
  • tableau interne de l'affaire
  • indicateurs de performance des services prestataires
6/ Gérer les fournisseurs et les sous-traitants
  • La constitution du tableau de comparaison
  • Les fondamentaux de la négociation
  • Le suivi du fournisseur et sous-traitant
7/ Gérer le contrat du client
  • Bâtir des relations fondées sur la confiance
  • Gérer les points de vue différents avec le client
  • Proposer des avenants porteurs de valeur pour le client
  • Savoir gérer des conflits avec le client
  • Etablir le dossier de réclamations, son argumentaire (pour obtenir des suppléments)
8/ Mobiliser les expertises pour réussir
  • Susciter et maintenir l'adhésion : le pouvoir d'influence du responsable d'affaires
  • Déléguer pour responsabiliser
  • Traiter les désaccords, les désengagements et les conflits internes
  • Gérer les relations avec les hiérarchies des services
9/ Clore l'affaire
  • Capitalisation du savoir-faire
Dates

Dates

  • Du 06 au 09 Août 2019
  • Du 15 au 18 Oct. 2019
  • Du 17 au 20 Déc. 2019