Formation Piloter avec succès la réalisation d'une affaire


Objectifs
  • Parvenir à identifier toutes les composantes d'une affaire pour parvenir à la fois à la satisfaction du client et de l'entreprise
  • Savoir appliquer les méthodes et outils de préparation, conduite et pilotage afin de maîtriser en permanence le déroulement et la bonne exécution finale des affaires
  • Pouvoir développer ses capacités personnelles de coordinateur et son pouvoir d'influence pour activer et engager autour de l'affaire l'ensemble des intervenants internes et externes
Participants
  • Chargé d'affaires, ingénieur d'affaires ou responsable d'affaires
  • Chef de projet qui aura à travailler avec les ingénieurs d'affaires de ses fournisseurs et qui souhaite comprendre leur mode de fonctionnement
  • Conducteur de travaux et chef de chantiers
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 4 jours
  • Réf. : MP10

Dates de Formations

23 au 26 Avril 2019

25 au 28 Juin 2019

06 au 09 Aout 2019

15 au 18 Oct. 2019

17 au 20 Déc. 2019

Programme
  • 1/ Situer le rôle du responsable d'affaires
    • • Connaître les principes généraux d'une affaire
    • • Autodiagnostic des rôles du responsable d'affaires
  • 2/ Préparer le succès de la réalisation de l'affaire dès la proposition
    • • Prendre en compte ce qui relève de la proposition initiale, les ajustements et concessions négociés
    • • Formaliser et valider un cahier des charges fonctionnel, futur support de la négociation des avenants
  • 3/ Définir la stratégie de réalisation de l'affaire
    • • Analyser le contrat et en mesurer les risques
    • • Constituer les équipes de réalisation de l'affaire pour optimiser le traitement des risques
    • • Définir une politique de communication avec le client
    • • Prendre en compte les spécificités de l'exportation
  • 4/ Organiser et préparer le déroulement de l'affaire
    • • Lancer l'affaire
    • • Découper l'affaire avec l'organigramme des tâches (WBS)
    • • Planifier l'affaire :
      • - construire le diagramme d'enclenchement des tâches (PERT)
      • - dessiner le diagramme de GANTT pour visualiser les résultats
    • • Elaborer le budget de référence pour le pilotage des coûts et de la rentabilité de l'affaire :
      • - transformer l'offre commerciale en budget initial
      • - analyser les coûts et réajuster les provisions
  • 5/ Conduire, maîtriser et piloter l'affaire
    • • Mesurer l'avancement de l'affaire
    • • Evaluer en permanence son délai final, son coût à terminaison, sa marge et sa trésorerie
    • • Maîtriser le périmètre de l'affaire, ses évolutions
    • • Suivre la mise en route, la réception et les levées de réserve
    • • Mettre en place un système cohérent de tableaux de bord :
      • - tableau interne de l'affaire
      • - indicateurs de performance des services prestataires
  • 6/ Gérer les fournisseurs et les sous-traitants
    • • La constitution du tableau de comparaison
    • • Les fondamentaux de la négociation
    • • Le suivi du fournisseur et sous-traitant
  • 7/ Gérer le contrat du client
    • • Bâtir des relations fondées sur la confiance
    • • Gérer les points de vue différents avec le client
    • • Proposer des avenants porteurs de valeur pour le client
    • • Savoir gérer des conflits avec le client
    • • Etablir le dossier de réclamations, son argumentaire (pour obtenir des suppléments)
  • 8/ Mobiliser les expertises pour réussir
    • • Susciter et maintenir l'adhésion : le pouvoir d'influence du responsable d'affaires
    • • Déléguer pour responsabiliser
    • • Traiter les désaccords, les désengagements et les conflits internes
    • • Gérer les relations avec les hiérarchies des services
  • 9/ Clore l'affaire
    • • Capitalisation du savoir-faire