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Formation #MRL20

Formation Développement et Déploiement d’une Stratégie Grand Compte

Durée : 3 jours

Code : MRL20


Prochaines dates programmées :

Du 19 au 21 Juin 2024

Du 18 au 20 Sept. 2024

Du 11 au 13 Déc. 2024

Fin d'Inscription :
Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email : Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation.
Si vous avez un besoin URGENT et que vous souhaitez une date de formation plus proche que les sessions programmées (minimum 15 à 20 jours ouvrés à date de votre demande)

Objectifs

  • Définir votre stratégie grands comptes
  • Comprendre les circuits de décision
  • Elaborer un plan d'action grand compte
  • Mener les actions sur le grand compte
  • Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance
Programme
1/ Définir votre stratégie grands comptes
  • Comprendre le fonctionnement d'un grand compte
  • Définition des grands comptes
  • Caractéristiques communes
  • Etre commercial grand compte
  • Qualités intrinsèques et principales caractéristiques
  • Démarche et rôle spécifique
  • Dresser la cartographie du compte
  • Identifier les informations utiles à recueillir
  • Optimiser la relation avec ses partenaires
  • Cerner ses principaux compétiteurs
  • Identifier vos cibles
  • Evaluer le potentiel du compte
  • Identifier les " comptes vedettes "
  • Travaux Pratiques : Etablir la cartographie d'un compte à partir d'informations données
2/ Comprendre les circuits de décision
  • Identifier vos interlocuteurs clés (acteurs apparents et invisibles
  • Comprendre leurs motivations d'achatCerner les besoins spécifiques de l'entreprise
  • Distinguer les deux types de besoins individuels
  • Utiliser les déclencheurs d'achat
  • Identifier leur rôle D52et leur sphère de pouvoir
  • Répertorier la situation des acteurs en présence
  • Connaître le type de pouvoir dont ils disposent
  • Appréhender leur comportement vis-à-vis de l'offre
3/ Elaborer un plan d'action grand compte
  • Rédiger une fiche d'analyse du compte
  • Recueillir et regrouper les informations pertinentes
  • Présenter la fiche d'analyse de compte
  • Construire un plan d'action
  • Définir la stratégie de pénétration du compte
  • Préparer les entretiens
  • Connaître les éléments pouvant entraver vos actions
  • Contourner les difficultés
  • Mener les actions sur le grand compte
4/ S'appuyer sur ses alliés
  • Faire du lobbying sur le compte
  • Définir des signaux d'alerte
  • Rechercher et valider les informations
5/ Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance
  • Mesurer l'activité commerciale
  • Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Public Cible

Personnes Visées

  • Responsables marketing et Responsables commerciaux
  • Chef de produit, chef de marché, Chef des Ventes
  • Responsable d'entreprise
Dates

Dates

  • Du 19 au 21 Juin 2024
  • Du 18 au 20 Sept. 2024
  • Du 11 au 13 Déc. 2024
  • Fin d'Inscription :
    Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email : Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation.