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Formation Vendre et Négocier par Téléphone


Objectifs
  • Valoriser l'image de son entreprise
  • Convaincre et conclure au téléphone
  • Résister aux demandes de négociation
  • Obtenir des contreparties utiles
Participants
  • Vendeur
  • Technico-commercial
  • Commercial sédentaire
  • Assistante commerciale
  • Téléconseiller
  • Chargé de clientèle
  • Toute personne ayant pour objectif de développer ses ventes et fidéliser ses clients par téléphone, en appel entrant comme en appel sortant
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 2 jours
  • Réf. : RC16
Programme
  • 1/ Adapter sa communication pour vendre au téléphone
    • • Maîtriser les 3 outils de la vente par téléphone : voix, mots, écoute active
    • • Diagnostiquer son attitude au téléphone
    • • Identifier ses points forts
    • • Structurer sa vente : la méthode CRC
    • • Exercices pratiques : s'adapter au téléphone
  • 2/ Réussir les 1ers instants au téléphone
    • • Réussir les premiers instants en appel entrant
    • • Accrocher et passer les barrages en appel sortant
    • • Créer l'ouverture
    • • Questionner en respectant le temps du client : la méthode SPID
    • • Obtenir les attentes et les motivations du client
    • • Mise en situation : mon accroche
  • 3/ Argumenter pour vendre
    • • Renforcer l'envie de changer
    • • Développer une argumentation commerciale persuasive
    • • Traiter différemment les objections doute et manque d'information
    • • Présenter son prix avantageusement
    • • Conclure au téléphone
    • • Prendre congé et laisser une bonne dernière impression même en cas de refus
    • • Mise en situation : Entraînement sur cas complet de vente au téléphone
  • 4/ Négocier et préserver ses marges
    • • Affirmer sa valeur ajoutée et argumenter son prix
    • • Résister pour donner de la valeur à son offre
    • • Obtenir une contrepartie en échange de tout effort
    • • Finaliser l'engagement du client
    • • Mise en situation : Entraînement à la négociation finale du prix avec mise en compétition