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Formation #RC17

Formation Gestion du risque client

24 et 25 Sept. 2019

19 et 20 Nov. 2019

2 jours

Réf. RC17

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Objectifs

  • Savoir appréhender les enjeux financiers et commerciaux pour limiter le risque clients
  • Mettre en place des mesures préventives pour éviter les impayés, améliorer les procédures internes pour mieux encaisser
  • Savoir élaborer des outils de suivi, de pilotage et d’évaluation du risque clients
Participants

Participants

  • Manager commercial, responsable Grands Comptes, key account manager, commerciaux, agents relations clients
  • Responsable marketing, responsable clientèle, responsable commercial souhaitant acquérir les méthodes de fidélisation de sa clientèle
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Introduction : Les enjeux financiers du risque clients
  • Identifier le poids du poste clients dans l’entreprise
  • Quelles sont les conséquences des retards de paiement sur la trésorerie ?
  • Maîtriser le profil de défaillance en fonction du retard de paiement
2/ Évaluation de la solvabilité du client dans la gestion du risque client
  • Étude des informations internes : collaboration avec les autres services de l’entreprise (les remontées de la force de vente, le service comptable, le service juridique…)
  • Exploitation des sources externes : enquêtes commerciales, médias économiques
  • Tirer profit des informations issues de l’analyse financière
3/ Adapter un traitement préventif face au risque clients
  • Savoir définir une politique de crédit en gestion des risques
  • Appréhender une méthode de détermination de la limite de crédit accordé
  • Savoir négocier les CGV : faire respecter les délais de paiement et maîtriser ses moyens de paiement
4/ Adapter un traitement curatif pour mieux encaisser
  • Maîtriser les différents profils des débiteurs de mauvaise foi pour une solution adéquate
  • Le dossier client à établir pour recouvrer
  • Mettre en place une relance mixte dans une démarche qualité : appels téléphoniques, relances écrites, visites domiciliaires
  • Mettre en place un cycle de relance pour être efficace
  • A partir de quand choisir un recouvrement contentieux en mesurant le taux d’encaissement : mesurer les coûts et les avantages ?
  • Synthèse sur le recouvrement contentieux
5/ Externaliser sa créance
  • A partir de quand faut-il externaliser ?
  • Focus sur les agences de recouvrement et huissiers de justice
  • Quels outils mettre en place pour faire le suivi des dossiers externalisés ?
6/ Le pilotage et le suivi du risque clients
  • Le tableau de bord crédit clients
  • La mesure de la sinistralité clients
  • La mesure et le suivi du coût du risque clients
  • Mis en place des indicateurs de performance : DSO, taux d’encaissement, risque de taux de litige
Dates

Dates

  • 24 et 25 Sept. 2019
  • 19 et 20 Nov. 2019