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Formation #DP35

Formation Développer ses compétences relationnelles et commerciales

12 et 13 Sept. 2019

12 et 13 Nov. 2019

2 jours

Réf. DP35

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Développer ses performances à son profit et au profit de l'entreprise
Participants

Participants

  • Toute personne individuelle ou faisant partie d'une équipe désreux de développer ses compétences commerciales et relationnelles
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Les bases de l'analyse transactionnelle
  • Qu'est-ce que l'AT ?
  • La notion de contrat au cœur des relations
  • Prendre des initiatives pour enclencher une dynamique de succès
  • Plan d'actions : établir son plan personnel de progrès
2/ Mieux se connaître pour renforcer son efficacité professionnelle et son effcicaté commerciale
  • Cerner les composantes dominantes de sa personnalité : les différents « états du Moi »
  • Mieux utiliser son potentiel personnel
  • Autodiagnostic : comprendre son comportement individuel et son impact sur ses relations professionnelles
3/ Construire des relations positives pour développer des compétences relationneles et commerciales
  • Les différents types de relations interpersonnelles : « les transactions »
  • La perception des autres et de soi-même : « les positions de vie »
  • Comment développer des ressources positives dans les relations de travail : les « signes de reconnaissance »
  • Optimiser son temps de travail : les différentes manières de structurer ses relations avec autrui
  • Diagnostic : définir son style de communication
4/ Développer sa communication orale pour augmenter l'impact de son discours
  • Prendre la parole en public avec aisance
  • Maîtriser les techniques de persuasion
  • Faire la différence en moins d'une minute avec le pitch
  • Utiliser son regard et sa gestuelle pour augmenter l'impact de son discours
5/ Désamorcer et gérer les conflits
  • Décrypter le mécanisme des conflits : « les jeux »
  • Comprendre le triangle persécuteur/sauveteur/victime
  • Cerner l'importance des « timbres » dans les situations conflictuelles
  • Sortir des conflits
  • Mise en situation : décrypter les amorces de « jeux »
6/ Découvrir son style de commercial
  • Devenir un commercial d’élite, réussir et s’épanouir dans ce métier nécessite de s’appuyer sur son impact relationnel pour mieux convaincre
7/ Découvrir son style de négociateur La découverte de vos potentialités commerciales à l’aide d’un auto-diagnostic
  • L’analyse et l’exploitation des résultats de votre diagnostic de commercial
  • Quelles sont vos préférences comportementales en entretien de négociation ?
  • Les quatre approches comportementales de vos clients : valeurs, processus, relations et motivations
  • La mise en phase de vos attitudes avec le référentiel des quatre principaux styles de clients
  • Les comportements professionnels qui fluidifient les relations, aident à éviter les dérapages
  • Les mesures concrètes pour optimiser vos compétences en communication et en négociation
  • L’élaboration de son plan d’action de progrès à partir des résultats de votre auto-diagnostic
8/ Maîtriser les notions fondamentales de la communication
  • L’entraînement à la conception des messages percutants sur différents thèmes commerciaux
  • L'élaboration et l’organisation de vos plans d'entretiens commerciaux
  • L’apprentissage des techniques de communication pour être en phase avec son client
  • L’identification des attentes de vos clients pour mieux ajuster votre message à leur sensibilité
  • L’entraînement à la pratique de communication : la voix, la posture, le regard et la présence physique
  • Les différents types de questionnement et de reformulation pour mieux discerner les besoins de clients
  • Les méthodes pour comprendre avec précision ce que les mots de clients disent ou ne disent pas
  • Comment améliorer l’interaction avec les autres en négociation, individuellement ou en équipe ?
9/ Comprendre les changements de mentalité des clients
  • Le nouveau profil d'acheteur rendant le processus d'achat de plus en plus complexe pour le commercial
  • Les nouvelles attentes de l'entreprise par rapport à son acheteur
  • Le marketing d'achat et les techniques de négociation de l'acheteur
  • Comment découvrir les stratégies de l'acheteur : ses objectifs, ses contraintes, les enjeux et risques ?
  • Les changements qui ont transformé la relation client, imposant des exigences nouvelles au commercial
  • Comment comprendre et maîtriser les circuits de communication et de décision du client ?
  • Les changements de mentalité des clients Le traitement des messages contraignants des clients selon leurs profils comportementaux
  • Les changements de mentalité des clients La définition de votre démarche commerciale spécifique à chacun des quatre typologies des acheteurs
10/ Maîtriser les entretiens de vente
  • Comment préparer les entretiens de vente en évaluant les enjeux et en repérant les pièges à éviter ?
  • Les stratégies d’entretien de vente par typologie de client incluant les enjeux de la négociation
  • La définition des indicateurs de performance commerciale pour mieux défendre ses marges
  • Le positionnement de l'entretien par rapport au profil de l’acheteur et de la stratégie de son entreprise
  • Comment se synchroniser avec le client pour mieux comprendre ses véritables objectifs et ses besoins ?
  • Les entraînements à l’entretien de la vente dans les diverses situations commerciales
  • Comment accéder dans l’univers des mobiles du client : découvrir, écouter et s’adapter à ses besoins ?
  • Les techniques d’entretien commercial pour convaincre et obtenir l’engagement du client
  • Comment reconnaître les différents types d’objections et les traiter activement ?
  • Les méthodes pour élaborer la construction d'un argumentaire produit et/ou services
  • Les exercices d’élaboration et de présentation des offres commercialement performantes
  • Comment détecter les signaux pour engager son interlocuteur vers la conclusion ?
  • Les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un apporteur d’affaires.fidélisation pour faire de chaque client un apporteur d’affaires
Dates

Dates

  • 12 et 13 Sept. 2019
  • 12 et 13 Nov. 2019