Durée : 3 jours
Code : MC205
Prochaines dates programmées :
Formation #MC205
Formation Analysez et Optimisez son Portefeuille Clients
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Objectifs
- Optimiser la gestion de son portefeuille client et developer sa prospection
Programme
Public Cible
Dates
1/ Les fondements de la Performance Commerciale Individuelle
Approche Pédagogique
- L'efficacité commerciale à court et long terme
- Pilotage de la performance commerciale : organisation et communication
- La position marketing de ses produits/services
- Réalisation de l'historique de ses clients et relations commerciales
- Quels sont les besoins de vos clients ?
- Construire son Plan d'action commercial : Les 10 étapes
- Evaluation de son portefeuille client
- Segmentation du portefeuille, répartition des clients
- Classement des clients en fonction de leur potentiel
- Evaluation des oppotunités
- Qualification nominative et photographie globale du portefeuille
- Diagnostic factuel de son portefeuille
- Travailler ses "cœurs de cibles"
- Déterminer ses actions et ses priorités
- Elaborer une stratégie avec les clients à faible valeur
- Définir les spécificités des prospects
- Choisir les bonnes cibles et décider des actions prioritaires
- Construire et mettre en place un plan de prospection efficace
- Développer des attitudes et habitudes de networking
- S'affirmer dans son réseau relationnel (virtuel et face à face)
- Repérer les bons réseaux et leurs points d'entrée
- Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : charge du territoire
- Fixer des objectifs qualitatifs d'activité : potentiel d'activité du vendeur
- Mettre en place des arguments de développement de CA
- Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing...)
- Anticiper les objections, prévoir des solutions de repli
- Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties
- La mise en place d'un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients
- La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI
- Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Vendeurs
- Commerciaux
- Technico-commerciaux
- Ingénieurs commerciaux
- Ingénieurs d’affaires
- Managers
- Responsables grands comptes et comptes clés
- Responsable de portefeuille
- Conseiller clientèle
- Toute personne ayant à gérer un portefeuille clients
Dates
- Du 08 au 10 Mai 2024
- Du 05 au 07 Août 2024
- Du 20 au 22 Nov. 2024