Durée : 2 jours
Code : MC322
Prochaines dates programmées :
Formation #MC322
Formation Perfectionnement Négociation Commerciale
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Objectifs
- Optimiser la préparation de ses négociations
- Maitriser les techniques et astuces pour se préparer pour les négociations à enjeu
- Elaborer et mettre en œuvre sa tactique de négociation
- Adapter sa tactique de négociation selon le contexte commercial
- Savoir agir sur tous les acteurs de la négociation
- Résister et réussir dans le face à face de négociation
Programme
Public Cible
Dates
1/ Optimiser sa prise de contact dans le cadre d'une négociation
Approche Pédagogique
- Appliquer les techniques pour créer rapidement une atmosphère constructive
- Décodage du comportement non verbal de son prospect
- Identifier le niveau d'enjeu pour son client, pour soi et pour son entreprise
- Repérer les interlocuteurs impliqués chez le client
- Identifier la personnalité de négociateur de son client/prospect
- Identifier ses tendances naturelles à l'affirmation de soi
- S'approprier les réflexes incontournables d'affirmation de soi
- L’importance de l'écoute : développer l’écoute active
- Les lois de la communication
- Réussir les cinq premières minutes
- Faire valoir ses arguments avec assertivité
- Le traitement des objections
- Savoir passer de l'objection à la solution argumentée
- Surmonter trois types de difficultés en négociation :
- "mur de pierre"
- "attaques agressives"
- "manipulations"
- La négociation impliquante
- La négociation dirigeante
- Les manœuvres de déstabilisation en négociation :
- le temps
- le choix
- le poids
- l'influence
- l'information
- la sanction
- Prendre du recul et accepter le jeu de la négociation
- Développer sa capacité à négocier en rétablissant une position d'égal à égal
- Savoir temporiser pour ne pas négocier en situation défavorable
- Utiliser ses propres leviers pour rétablir le rapport de forces en négociation
- Dire non avec efficacité
- Mettre en évidence son style préférentiel de négociation et l'optimiser en fonction du mode de fonctionnement de notre interlocuteur
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Cas pratiques
- Remise d’outils
- Echanges d’expériences
Personnes Visées
- Commercial expérimenté souhaitant perfectionner son approche de la négociation
- Responsable comptes clés régional, national
- Responsable Grands Comptes
Dates
- 28 et 29 Mai 2024
- 22 et 23 Août 2024
- 19 et 20 Nov. 2024