Formation Cartographier les Décideurs et les Influenceurs d'un Grand Compte avec les Outils de Sales Intelligence et l'Analyse Réseaux
Objectifs pédagogiques
- Comprendre les principes de la Sales Intelligence appliquée aux grands comptes
- Analyser la structure organisationnelle et les centres de décision d’une entreprise cible
- Identifier les décideurs, influenceurs, prescripteurs, utilisateurs, sponsors et gatekeepers
- Exploiter efficacement les outils de Sales Intelligence pour rechercher et enrichir les informations
- Détecter les signaux d’affaires et événements susceptibles d’influencer une opportunité commerciale
- Évaluer le pouvoir et l’influence réelle des différentes parties prenantes
- Construire une matrice Pouvoir × Influence permettant de prioriser les interlocuteurs
- Analyser les réseaux relationnels pour identifier les chemins d’accès aux décideurs
- Développer une stratégie de Multi-Threading afin de sécuriser les opportunités complexes
- Intégrer la cartographie des acteurs dans le CRM et l’Account Plan pour piloter durablement le développement du grand compte
Public cible
- Key Account Managers (KAM)
- Strategic Account Managers
- Account Executives
- Business Development Managers
- Sales Managers et Directeurs commerciaux
- Ingénieurs commerciaux grands comptes
- Sales Intelligence Analysts
- Sales Operations et Revenue Operations Managers
- Sales Enablement Managers
- Responsables grands comptes stratégiques
- Business Developers B2B
- Responsables CRM et Account Planning
- Consultants en stratégie commerciale et développement des grands comptes
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Devis personnaliséProgramme Détaillé
- Comprendre les principes de la Sales Intelligence appliquée aux grands comptes
- Identifier les informations utiles à la connaissance du compte
- Distinguer données, signaux d’affaires, influence et pouvoir décisionnel
- Identifier les divisions, filiales, business units et fonctions clés
- Comprendre les structures hiérarchiques et les centres de décision
- Construire une cartographie organisationnelle exploitable commercialement
- Repérer les décideurs économiques, techniques et opérationnels
- Identifier prescripteurs, utilisateurs, gatekeepers, sponsors et champions
- Évaluer le niveau d’influence et la capacité de décision de chaque interlocuteur
- Rechercher et enrichir les informations sur les entreprises et contacts
- Exploiter les données issues des plateformes professionnelles et bases B2B
- Croiser plusieurs sources afin d’améliorer la fiabilité des informations
- Identifier les changements organisationnels, recrutements et mouvements de dirigeants
- Détecter les événements susceptibles de créer des opportunités commerciales
- Exploiter les signaux d’intention et d’engagement avec discernement
- Classer les parties prenantes selon leur pouvoir formel et leur influence réelle
- Identifier les acteurs à convaincre, mobiliser, surveiller ou contourner
- Définir une stratégie d’engagement adaptée à chaque profil
- Identifier les connexions entre décideurs et influenceurs
- Repérer les chemins d’accès vers les interlocuteurs stratégiques
- Utiliser l’analyse de réseau pour développer le Multi-Threading
- Identifier les meilleures portes d’entrée et relais internes
- Développer des relations multiples au sein du compte
- Construire des séquences d’approche personnalisées selon les profils
- Structurer les informations collectées dans le CRM
- Maintenir à jour les rôles, relations, interactions et niveaux d’engagement
- Transformer la cartographie en plan d’actions commercial
- Identifier les blocages, risques de dépendance et interlocuteurs manquants
- Prioriser les actions commerciales à forte valeur
- Mettre en place une veille continue et actualiser la cartographie du compte
Approche pédagogique
Ressources & Actions
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Perfectionnez vos compétences avec ces formations complémentaires
Vous trouverez ici les réponses aux questions les plus fréquentes que nous recevons de la part de nos clients. Notre objectif : vous éclairer et vous accompagner au mieux dans le développement des compétences de vos équipes.
Partie 1 : Nos Formations et Notre Approche Pédagogique
Les deux, mais notre véritable valeur ajoutée réside dans le sur-mesure. Nous partons du principe que chaque entreprise a un contexte, une culture et des défis uniques. Notre processus commence toujours par une phase d'écoute et de diagnostic pour co-construire avec vous le programme qui aura le plus d'impact.
Nos formateurs sont des experts seniors dotés d'une double compétence :
- Une expertise métier solide : Ils ont tous une expérience significative en entreprise au Maroc et comprennent les réalités du terrain.
- Une expertise pédagogique confirmée : Ils sont formés aux techniques d'animation pour adultes, favorisant l'interactivité et la pratique.
Nous nous adaptons à vos contraintes et objectifs avec plusieurs formats :
- Présentiel Intra-entreprise : Chez vous, pour une immersion totale.
- Présentiel Inter-entreprises : Pour favoriser le partage d'expériences.
- Distanciel : Des sessions live, interactives et dynamiques.
Partie 2 : Financement et Aspects Administratifs (Spécificités Marocaines)
Oui, absolument. En tant qu'organisme de formation agréé, nos actions sont éligibles au remboursement via les Contrats Spéciaux de Formation (CSF) gérés par l'OFPPT et les GIAC. C'est un levier essentiel pour optimiser votre budget formation.
Oui, c'est un service clé que nous proposons. Nous vous accompagnons de A à Z dans le montage de votre dossier d'ingénierie financière. Notre expertise du système marocain vous garantit la constitution d'un dossier conforme et le suivi jusqu'au remboursement, transformant cette contrainte administrative en une simple formalité pour vous.
Nos tarifs sont transparents et dépendent de la durée, du niveau de personnalisation, du nombre de participants et du format. Le meilleur moyen d'avoir une idée précise est de nous demander un devis personnalisé et gratuit, qui sera accompagné d'une proposition pédagogique détaillée.
Partie 3 : Processus, Logistique et Suivi
Notre processus est simple et centré sur vos besoins :
- Prise de Contact & Analyse : Échange pour comprendre vos enjeux.
- Proposition sur-mesure : Envoi d'une proposition pédagogique et financière.
- Validation & Planification : Ajustements et fixation du calendrier.
- Réalisation de la Formation.
- Évaluation & Suivi : Mesure de la satisfaction et bilan complet.
Oui. Notre réseau de formateurs nous permet d'intervenir sur l'ensemble du territoire marocain, que vos locaux soient à Casablanca, Rabat, Tanger, Marrakech, Agadir ou dans toute autre ville du Royaume.
Oui, la formation ne s'arrête pas à la fin de la session. Nous assurons un suivi rigoureux : remise des attestations, envoi d'un rapport de synthèse, et mise en place d'une évaluation à froid (quelques semaines après) pour mesurer le transfert des compétences. Des sessions de coaching de suivi sont également possibles.
Partie 4 : Impact et Retour sur Investissement (ROI)
Nous utilisons une approche à plusieurs niveaux (inspirée du modèle de Kirkpatrick) :
- Niveau 1 (Satisfaction) : Évaluation à chaud.
- Niveau 2 (Apprentissage) : Quizz et mises en situation.
- Niveau 3 (Comportement) : Évaluation à froid et entretiens avec les managers.
- Niveau 4 (Résultats) : Analyse de l'impact sur vos indicateurs de performance (KPIs).
Pour trois raisons principales :
- Notre Expertise Locale : Nous sommes des spécialistes du marché marocain et africain, de sa culture et de ses mécanismes administratifs (CSF).
- Notre Approche Sur-Mesure : Nous ne vendons pas de formations, nous construisons des solutions adaptées à votre besoin.
- Notre Engagement sur l'Impact : Nous sommes focalisés sur le retour sur investissement tangible de votre budget formation.
Des questions sur cette formation ?
Notre équipe pédagogique est à votre disposition pour répondre à toutes vos questions et vous accompagner dans votre projet de formation.
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