Formation Déployer l'Account-Based Selling pour Conquérir les 20 Grands Comptes Stratégiques du Marché
Objectifs pédagogiques
- Comprendre les principes fondamentaux de l’Account-Based Selling
- Identifier et sélectionner les comptes présentant le plus fort potentiel stratégique
- Construire une liste priorisée des grands comptes cibles
- Mettre en place un système de scoring et de priorisation des comptes
- Cartographier les décideurs, influenceurs, prescripteurs et utilisateurs au sein des organisations ciblées
- Identifier les enjeux business, projets, signaux d’achat et opportunités propres à chaque compte
- Construire des stratégies d’approche et de prospection personnalisées
- Exploiter le Social Selling, le networking et les approches multicanales pour accéder aux décideurs
- Aligner les équipes commerciales, marketing et Account Management autour des comptes stratégiques
- Construire et piloter des Account Plans structurés
- Maîtriser les ventes complexes et les négociations impliquant plusieurs parties prenantes
- Mesurer le ROI de l’Account-Based Selling et industrialiser une stratégie de conquête et de développement des grands comptes
Public cible
- Directeurs commerciaux et Sales Directors
- Key Account Managers et Strategic Account Managers
- Account Executives
- Business Development Managers
- Business Developers et commerciaux grands comptes
- Sales Managers et responsables d’équipes commerciales
- Sales Operations et Revenue Operations Managers
- Sales Enablement Managers
- Responsables Marketing B2B et Account-Based Marketing (ABM)
- Customer Success Managers en charge de comptes stratégiques
- Responsables partenariats et alliances stratégiques
- Dirigeants de PME et ETI développant une stratégie grands comptes
- Consultants en stratégie commerciale et développement B2B
- Professionnels souhaitant structurer une démarche Account-Based Selling pour conquérir et développer des comptes stratégiques
Prochaines Sessions
Inscrivez-vous dès maintenant
Besoin urgent ? Demandez une session personnalisée (délai min. 15-20 jours ouvrés)
Devis personnaliséProgramme Détaillé
- Comprendre les principes de l’ABS et ses différences avec la prospection traditionnelle
- Identifier les conditions de réussite d’une stratégie grands comptes
- Aligner stratégie commerciale, marketing et objectifs de croissance
- Définir les critères de sélection des comptes prioritaires
- Évaluer potentiel de chiffre d’affaires, rentabilité, influence et fit stratégique
- Construire une liste des 20 comptes stratégiques prioritaires
- Construire un Account Scoring adapté à l’entreprise
- Évaluer potentiel, maturité, accessibilité et probabilité de conversion
- Prioriser les efforts commerciaux selon la valeur des comptes
- Identifier décideurs, influenceurs, prescripteurs, utilisateurs et acheteurs
- Construire une cartographie des parties prenantes
- Identifier les relations, niveaux d’influence et stratégies d’accès
- Comprendre la stratégie, actualités, projets et priorités du compte
- Identifier les événements déclencheurs et signaux d’intention
- Détecter les problèmes sur lesquels l’entreprise peut apporter de la valeur
- Définir une proposition de valeur spécifique à chaque compte
- Construire des messages adaptés aux différents interlocuteurs
- Élaborer des séquences multicanales de prospection et d’engagement
- Exploiter LinkedIn et les réseaux professionnels pour accéder aux décideurs
- Développer des relations avec les parties prenantes avant la proposition commerciale
- Utiliser recommandations, introductions et événements pour créer des points d’entrée
- Définir les rôles du Marketing, Sales, SDR et Account Management
- Construire des campagnes personnalisées par compte
- Coordonner contenus, événements, prospection et actions commerciales
- Élaborer un Account Plan complet pour chaque grand compte
- Définir objectifs, opportunités, risques, actions et responsables
- Organiser des revues régulières des comptes stratégiques
- Développer une stratégie de couverture des différentes parties prenantes
- Construire une proposition de valeur adaptée à chaque niveau de décision
- Anticiper les objections, concurrents et risques de perte du compte
- Préparer les négociations à fort enjeu
- Construire une stratégie de négociation basée sur la valeur
- Sécuriser le closing, les engagements et les conditions commerciales
- Suivre les KPI : engagement, couverture, opportunités, pipeline et revenus
- Mesurer le ROI des actions Account-Based Selling
- Mettre en place une démarche d’amélioration continue et développer progressivement le portefeuille de comptes stratégiques
Approche pédagogique
Ressources & Actions
✨ Formations Recommandées
Perfectionnez vos compétences avec ces formations complémentaires
Vous trouverez ici les réponses aux questions les plus fréquentes que nous recevons de la part de nos clients. Notre objectif : vous éclairer et vous accompagner au mieux dans le développement des compétences de vos équipes.
Partie 1 : Nos Formations et Notre Approche Pédagogique
Les deux, mais notre véritable valeur ajoutée réside dans le sur-mesure. Nous partons du principe que chaque entreprise a un contexte, une culture et des défis uniques. Notre processus commence toujours par une phase d'écoute et de diagnostic pour co-construire avec vous le programme qui aura le plus d'impact.
Nos formateurs sont des experts seniors dotés d'une double compétence :
- Une expertise métier solide : Ils ont tous une expérience significative en entreprise au Maroc et comprennent les réalités du terrain.
- Une expertise pédagogique confirmée : Ils sont formés aux techniques d'animation pour adultes, favorisant l'interactivité et la pratique.
Nous nous adaptons à vos contraintes et objectifs avec plusieurs formats :
- Présentiel Intra-entreprise : Chez vous, pour une immersion totale.
- Présentiel Inter-entreprises : Pour favoriser le partage d'expériences.
- Distanciel : Des sessions live, interactives et dynamiques.
Partie 2 : Financement et Aspects Administratifs (Spécificités Marocaines)
Oui, absolument. En tant qu'organisme de formation agréé, nos actions sont éligibles au remboursement via les Contrats Spéciaux de Formation (CSF) gérés par l'OFPPT et les GIAC. C'est un levier essentiel pour optimiser votre budget formation.
Oui, c'est un service clé que nous proposons. Nous vous accompagnons de A à Z dans le montage de votre dossier d'ingénierie financière. Notre expertise du système marocain vous garantit la constitution d'un dossier conforme et le suivi jusqu'au remboursement, transformant cette contrainte administrative en une simple formalité pour vous.
Nos tarifs sont transparents et dépendent de la durée, du niveau de personnalisation, du nombre de participants et du format. Le meilleur moyen d'avoir une idée précise est de nous demander un devis personnalisé et gratuit, qui sera accompagné d'une proposition pédagogique détaillée.
Partie 3 : Processus, Logistique et Suivi
Notre processus est simple et centré sur vos besoins :
- Prise de Contact & Analyse : Échange pour comprendre vos enjeux.
- Proposition sur-mesure : Envoi d'une proposition pédagogique et financière.
- Validation & Planification : Ajustements et fixation du calendrier.
- Réalisation de la Formation.
- Évaluation & Suivi : Mesure de la satisfaction et bilan complet.
Oui. Notre réseau de formateurs nous permet d'intervenir sur l'ensemble du territoire marocain, que vos locaux soient à Casablanca, Rabat, Tanger, Marrakech, Agadir ou dans toute autre ville du Royaume.
Oui, la formation ne s'arrête pas à la fin de la session. Nous assurons un suivi rigoureux : remise des attestations, envoi d'un rapport de synthèse, et mise en place d'une évaluation à froid (quelques semaines après) pour mesurer le transfert des compétences. Des sessions de coaching de suivi sont également possibles.
Partie 4 : Impact et Retour sur Investissement (ROI)
Nous utilisons une approche à plusieurs niveaux (inspirée du modèle de Kirkpatrick) :
- Niveau 1 (Satisfaction) : Évaluation à chaud.
- Niveau 2 (Apprentissage) : Quizz et mises en situation.
- Niveau 3 (Comportement) : Évaluation à froid et entretiens avec les managers.
- Niveau 4 (Résultats) : Analyse de l'impact sur vos indicateurs de performance (KPIs).
Pour trois raisons principales :
- Notre Expertise Locale : Nous sommes des spécialistes du marché marocain et africain, de sa culture et de ses mécanismes administratifs (CSF).
- Notre Approche Sur-Mesure : Nous ne vendons pas de formations, nous construisons des solutions adaptées à votre besoin.
- Notre Engagement sur l'Impact : Nous sommes focalisés sur le retour sur investissement tangible de votre budget formation.
Des questions sur cette formation ?
Notre équipe pédagogique est à votre disposition pour répondre à toutes vos questions et vous accompagner dans votre projet de formation.
La dernière commande pour cette formation a été effectuée il y a 6 jours.
6 personnes regardent actuellement cette page.