Formation Entretien de Vente : techniques pour réussir ses ventes
Objectifs pédagogiques
- Maîtriser les techniques d’écoute et de découverte des besoins des clients et de proposition de solutions
- Acquérir un état d’esprit de vendeur passionné qui connaît et aime ses produits
- Transformer rapidement un prospect en client
- Utiliser des méthodes commerciales efficientes
Public cible
- Commercial
- Ingénieur commercial
- Technico-commercial
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Devis personnaliséProgramme Détaillé
- Qu'est-ce que le vente ?
- Pourquoi est-il nécessaire de capitaliser sur l'entretien de vente ?
- Suis-je un bon commercial ?
- Qu'est-ce qu'un entretien de vente efficace ?
- Savoir définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et réalistes
- Collecter les informations sur l'entreprise et son interlocuteur (historique, chiffres, enjeux, etc.)
- Préparer son mental et son apparence
- Contrôler mes attitudes (le non verbal)
- Créer un climat de confiance
- Développer mon empathie
- Parler positivement (le verbal)
- Renforcer mon assertivité grâce à quelques repères
- Écouter le prospect/client pour mieux le connaître
- Se synchroniser
- Alterner position haute et position basse
- S'adapter à son interlocuteur
- Se centrer sur son interlocuteur
- Ecouter avec tous ses sens
- Questionner
- Maîtriser et diriger ses entretiens de vente
- Typologie des interlocuteurs
- Optimiser son questionnement en fonction de ses interlocuteurs
- Préparer ses entretiens
- La question introductive
- Découvrir les besoins d'un prospect/client grâce à la méthode SONCAS
- Les questions particulières
- Les questions personnelles
- Les questions déstabilisantes
- Les questions imprécises
- Les questions pièges
- Les questions de controverse
- Repérer les freins et les actes d'achat
- La prise de congé
- Identifier son style par un auto-diagnostic
- Situer l’argumentation dans l’entretien de vente
- Construire une argumentation structuréemarché/produits/distribution
- Développer l’empathie pour harmoniser sa communication
- Renforcer sa crédibilité par l’adaptation de son discours
- Décrypter les besoins : les règles d’or de l’écoute active
- Instaurer une relation éthique avec son client
- Utiliser les leviers de l’influence pour conclure la vente
- Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire
- Solliciter tous ses sens pour mieux convaincre
- Les techniques oratoires qui font la différence
- Optimiser sa communication pour gagner de l’impact : voix, élocution, gestuelle efficace
- Préparer la réunion : le contexte, les enjeux, le rôle de chaque décideur/prescripteur
- Utiliser efficacement les techniques d'animation face à des clients aux intérêts divergents
- Comment repérer les "jeux de pouvoir"
- Argumenter autour des 3 piliers : société, produits, prix
- Présenter son prix avec assurance et savoir le défendre
- Comment "Expliquer" votre Valeur Ajoutée sans vous "Justifier"
- Faire exprimer le client sur le "Pourquoi" de son refus
- Maîtriser ses émotions
- Trouver des leviers pour déstabiliser le client
- Comment relancer la négociation et récupérer le contrat
Approche pédagogique
Ressources & Actions
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Perfectionnez vos compétences avec ces formations complémentaires
Vous trouverez ici les réponses aux questions les plus fréquentes que nous recevons de la part de nos clients. Notre objectif : vous éclairer et vous accompagner au mieux dans le développement des compétences de vos équipes.
Partie 1 : Nos Formations et Notre Approche Pédagogique
Les deux, mais notre véritable valeur ajoutée réside dans le sur-mesure. Nous partons du principe que chaque entreprise a un contexte, une culture et des défis uniques. Notre processus commence toujours par une phase d'écoute et de diagnostic pour co-construire avec vous le programme qui aura le plus d'impact.
Nos formateurs sont des experts seniors dotés d'une double compétence :
- Une expertise métier solide : Ils ont tous une expérience significative en entreprise au Maroc et comprennent les réalités du terrain.
- Une expertise pédagogique confirmée : Ils sont formés aux techniques d'animation pour adultes, favorisant l'interactivité et la pratique.
Nous nous adaptons à vos contraintes et objectifs avec plusieurs formats :
- Présentiel Intra-entreprise : Chez vous, pour une immersion totale.
- Présentiel Inter-entreprises : Pour favoriser le partage d'expériences.
- Distanciel : Des sessions live, interactives et dynamiques.
Partie 2 : Financement et Aspects Administratifs (Spécificités Marocaines)
Oui, absolument. En tant qu'organisme de formation agréé, nos actions sont éligibles au remboursement via les Contrats Spéciaux de Formation (CSF) gérés par l'OFPPT et les GIAC. C'est un levier essentiel pour optimiser votre budget formation.
Oui, c'est un service clé que nous proposons. Nous vous accompagnons de A à Z dans le montage de votre dossier d'ingénierie financière. Notre expertise du système marocain vous garantit la constitution d'un dossier conforme et le suivi jusqu'au remboursement, transformant cette contrainte administrative en une simple formalité pour vous.
Nos tarifs sont transparents et dépendent de la durée, du niveau de personnalisation, du nombre de participants et du format. Le meilleur moyen d'avoir une idée précise est de nous demander un devis personnalisé et gratuit, qui sera accompagné d'une proposition pédagogique détaillée.
Partie 3 : Processus, Logistique et Suivi
Notre processus est simple et centré sur vos besoins :
- Prise de Contact & Analyse : Échange pour comprendre vos enjeux.
- Proposition sur-mesure : Envoi d'une proposition pédagogique et financière.
- Validation & Planification : Ajustements et fixation du calendrier.
- Réalisation de la Formation.
- Évaluation & Suivi : Mesure de la satisfaction et bilan complet.
Oui. Notre réseau de formateurs nous permet d'intervenir sur l'ensemble du territoire marocain, que vos locaux soient à Casablanca, Rabat, Tanger, Marrakech, Agadir ou dans toute autre ville du Royaume.
Oui, la formation ne s'arrête pas à la fin de la session. Nous assurons un suivi rigoureux : remise des attestations, envoi d'un rapport de synthèse, et mise en place d'une évaluation à froid (quelques semaines après) pour mesurer le transfert des compétences. Des sessions de coaching de suivi sont également possibles.
Partie 4 : Impact et Retour sur Investissement (ROI)
Nous utilisons une approche à plusieurs niveaux (inspirée du modèle de Kirkpatrick) :
- Niveau 1 (Satisfaction) : Évaluation à chaud.
- Niveau 2 (Apprentissage) : Quizz et mises en situation.
- Niveau 3 (Comportement) : Évaluation à froid et entretiens avec les managers.
- Niveau 4 (Résultats) : Analyse de l'impact sur vos indicateurs de performance (KPIs).
Pour trois raisons principales :
- Notre Expertise Locale : Nous sommes des spécialistes du marché marocain et africain, de sa culture et de ses mécanismes administratifs (CSF).
- Notre Approche Sur-Mesure : Nous ne vendons pas de formations, nous construisons des solutions adaptées à votre besoin.
- Notre Engagement sur l'Impact : Nous sommes focalisés sur le retour sur investissement tangible de votre budget formation.
Des questions sur cette formation ?
Notre équipe pédagogique est à votre disposition pour répondre à toutes vos questions et vous accompagner dans votre projet de formation.
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