Maroc Performance
Account-Based Selling & Gestion Stratégique des Grands Comptes

Formation Évaluer la Santé Financière et le Potentiel de Croissance d'un Grand Compte avec les Outils de Data Enrichment et d'IA

Référence

COM94

Durée

5 jours

Objectifs pédagogiques

  • Comprendre les principaux indicateurs permettant d’évaluer la santé financière d’un grand compte
  • Analyser chiffre d’affaires, rentabilité, trésorerie, endettement et capacité d’investissement
  • Identifier et exploiter des sources fiables de données financières et commerciales
  • Utiliser les outils de Data Enrichment pour enrichir et fiabiliser les données comptes
  • Construire une vision consolidée de la situation financière, organisationnelle et commerciale d’un client
  • Identifier les signaux de croissance, ralentissement, restructuration ou fragilité financière
  • Évaluer le potentiel de développement commercial d’un grand compte
  • Utiliser l’intelligence artificielle pour analyser, synthétiser et exploiter de grandes quantités d’informations
  • Construire un scoring combinant potentiel commercial, attractivité et niveau de risque
  • Transformer l’analyse financière et data en décisions commerciales concrètes et en Account Plan stratégique

Public cible

  • Key Account Managers (KAM)
  • Strategic Account Managers
  • Account Executives
  • Business Development Managers
  • Sales Managers et Directeurs commerciaux
  • Ingénieurs commerciaux grands comptes
  • Responsables développement commercial B2B
  • Sales Operations et Revenue Operations Managers
  • Sales Intelligence Analysts
  • Business Analysts et Data Analysts commerciaux
  • Responsables CRM et Account Planning
  • Responsables crédit et risque client impliqués dans l’analyse des grands comptes
  • Consultants en stratégie commerciale et développement des comptes stratégiques

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Programme Détaillé

  • Identifier les principaux indicateurs de santé financière
  • Comprendre chiffre d’affaires, EBITDA, résultat net, trésorerie et endettement
  • Relier la situation financière aux risques et opportunités commerciales
  • Identifier les sources d’informations financières disponibles
  • Exploiter les rapports annuels, données publiques et bases spécialisées
  • Vérifier la fiabilité, la date et la cohérence des informations collectées
  • Enrichir les fiches comptes avec données financières, organisationnelles et sectorielles
  • Croiser différentes sources pour obtenir une vision plus complète du compte
  • Identifier les données manquantes et améliorer la qualité du référentiel commercial
  • Analyser rentabilité, liquidité, solvabilité et structure financière
  • Comparer les indicateurs dans le temps et avec les références sectorielles
  • Identifier les signaux positifs ou négatifs affectant la capacité d’achat
  • Identifier les budgets, programmes d’investissement et projets stratégiques
  • Analyser les dépenses, CAPEX, acquisitions et plans d’expansion
  • Évaluer la capacité probable du compte à financer de nouveaux projets
  • Analyser croissance historique, marchés, produits et zones géographiques
  • Identifier les nouveaux sites, filiales, marchés et projets de développement
  • Estimer les opportunités de cross-selling, upselling et pénétration
  • Utiliser l’IA pour synthétiser rapports financiers et informations publiques
  • Détecter tendances, anomalies et signaux faibles
  • Formuler des hypothèses commerciales à partir de données structurées et non structurées
  • Définir les critères de potentiel, attractivité, solvabilité et risque
  • Construire un modèle de scoring adapté aux grands comptes
  • Classer les comptes selon leur potentiel de développement et niveau de risque
  • Relier santé financière, stratégie d’entreprise et opportunités commerciales
  • Adapter l’offre, le niveau d’investissement commercial et les conditions de vente
  • Identifier les risques de concentration, dépendance et impayés
  • Formaliser les données financières et commerciales dans le plan de compte
  • Définir les priorités, objectifs et actions de développement
  • Mettre en place une veille continue pour actualiser le potentiel et le niveau de risque du compte

Approche pédagogique

Support Ecrit et Projection
Exposés Interactifs, Podcasts et Vidéos
Brainstorming et Jeux de Rôle
Mises en Situation pour faciliter l'assimilation
Cas Pratiques et Labs inclus pour leur impact opérationnel
Test de Validation des Acquis des Connaissances

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Questions fréquentes

Vous trouverez ici les réponses aux questions les plus fréquentes que nous recevons de la part de nos clients. Notre objectif : vous éclairer et vous accompagner au mieux dans le développement des compétences de vos équipes.

Partie 1 : Nos Formations et Notre Approche Pédagogique

Les deux, mais notre véritable valeur ajoutée réside dans le sur-mesure. Nous partons du principe que chaque entreprise a un contexte, une culture et des défis uniques. Notre processus commence toujours par une phase d'écoute et de diagnostic pour co-construire avec vous le programme qui aura le plus d'impact.

Nos formateurs sont des experts seniors dotés d'une double compétence :

  1. Une expertise métier solide : Ils ont tous une expérience significative en entreprise au Maroc et comprennent les réalités du terrain.
  2. Une expertise pédagogique confirmée : Ils sont formés aux techniques d'animation pour adultes, favorisant l'interactivité et la pratique.

Nous nous adaptons à vos contraintes et objectifs avec plusieurs formats :

  • Présentiel Intra-entreprise : Chez vous, pour une immersion totale.
  • Présentiel Inter-entreprises : Pour favoriser le partage d'expériences.
  • Distanciel : Des sessions live, interactives et dynamiques.

Partie 2 : Financement et Aspects Administratifs (Spécificités Marocaines)

Oui, absolument. En tant qu'organisme de formation agréé, nos actions sont éligibles au remboursement via les Contrats Spéciaux de Formation (CSF) gérés par l'OFPPT et les GIAC. C'est un levier essentiel pour optimiser votre budget formation.

Oui, c'est un service clé que nous proposons. Nous vous accompagnons de A à Z dans le montage de votre dossier d'ingénierie financière. Notre expertise du système marocain vous garantit la constitution d'un dossier conforme et le suivi jusqu'au remboursement, transformant cette contrainte administrative en une simple formalité pour vous.

Nos tarifs sont transparents et dépendent de la durée, du niveau de personnalisation, du nombre de participants et du format. Le meilleur moyen d'avoir une idée précise est de nous demander un devis personnalisé et gratuit, qui sera accompagné d'une proposition pédagogique détaillée.

Partie 3 : Processus, Logistique et Suivi

Notre processus est simple et centré sur vos besoins :

  1. Prise de Contact & Analyse : Échange pour comprendre vos enjeux.
  2. Proposition sur-mesure : Envoi d'une proposition pédagogique et financière.
  3. Validation & Planification : Ajustements et fixation du calendrier.
  4. Réalisation de la Formation.
  5. Évaluation & Suivi : Mesure de la satisfaction et bilan complet.

Oui. Notre réseau de formateurs nous permet d'intervenir sur l'ensemble du territoire marocain, que vos locaux soient à Casablanca, Rabat, Tanger, Marrakech, Agadir ou dans toute autre ville du Royaume.

Oui, la formation ne s'arrête pas à la fin de la session. Nous assurons un suivi rigoureux : remise des attestations, envoi d'un rapport de synthèse, et mise en place d'une évaluation à froid (quelques semaines après) pour mesurer le transfert des compétences. Des sessions de coaching de suivi sont également possibles.

Partie 4 : Impact et Retour sur Investissement (ROI)

Nous utilisons une approche à plusieurs niveaux (inspirée du modèle de Kirkpatrick) :

  • Niveau 1 (Satisfaction) : Évaluation à chaud.
  • Niveau 2 (Apprentissage) : Quizz et mises en situation.
  • Niveau 3 (Comportement) : Évaluation à froid et entretiens avec les managers.
  • Niveau 4 (Résultats) : Analyse de l'impact sur vos indicateurs de performance (KPIs).

Pour trois raisons principales :

  1. Notre Expertise Locale : Nous sommes des spécialistes du marché marocain et africain, de sa culture et de ses mécanismes administratifs (CSF).
  2. Notre Approche Sur-Mesure : Nous ne vendons pas de formations, nous construisons des solutions adaptées à votre besoin.
  3. Notre Engagement sur l'Impact : Nous sommes focalisés sur le retour sur investissement tangible de votre budget formation.

Des questions sur cette formation ?

Notre équipe pédagogique est à votre disposition pour répondre à toutes vos questions et vous accompagner dans votre projet de formation.

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