Formation Appliquer la Méthode de Négociation de Crise du FBI (Chris Voss) aux Situations Commerciales à Haute Tension
Objectifs pédagogiques
- Comprendre les principes de négociation inspirés de l’expérience de Chris Voss et de la négociation de crise
- Développer une meilleure maîtrise émotionnelle dans les négociations à forte tension
- Utiliser l’empathie tactique pour désamorcer les situations conflictuelles
- Maîtriser les techniques de mirroring, d’écoute active et de silence stratégique
- Identifier et verbaliser efficacement les émotions et préoccupations de l’interlocuteur
- Utiliser les labels pour réduire la résistance et favoriser le dialogue
- Maîtriser les questions calibrées pour faire progresser une négociation complexe
- Transformer les objections, ultimatums et demandes agressives en opportunités de négociation
- Savoir utiliser le « Non » comme outil de clarification et de sécurisation
- Préparer et conduire des négociations commerciales à forts enjeux tout en protégeant ses intérêts, sa marge et ses objectifs
Public cible
- Directeurs Commerciaux et Sales Directors
- Sales Managers et responsables d’équipes commerciales
- Account Executives et Enterprise Account Executives
- Key Account Managers et Strategic Account Managers
- Business Developers et Business Development Managers
- responsables Grands Comptes
- Sales Engineers et Solution Consultants
- Contract Managers et responsables négociation
- Acheteurs et responsables Procurement confrontés à des négociations complexes
- Dirigeants et entrepreneurs
- Consultants en vente complexe et négociation
- Professionnels confrontés régulièrement à des négociations commerciales conflictuelles, à forte pression ou à forts enjeux financiers
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Devis personnaliséProgramme Détaillé
- Découvrir les fondamentaux de la négociation issue de la gestion de crise
- Comprendre le rôle des émotions, de la perception et de la confiance
- Transposer les principes de négociation de crise aux situations commerciales
- Identifier les émotions et motivations de son interlocuteur
- Contrôler son propre stress et ses réactions sous pression
- Utiliser l’empathie tactique pour réduire les tensions
- Reprendre certains mots-clés pour encourager l’interlocuteur à développer son raisonnement
- Utiliser les silences de manière stratégique
- Détecter les informations cachées derrière les formulations du client
- Identifier et verbaliser les émotions perçues
- Désamorcer les tensions sans nécessairement être d’accord avec l’interlocuteur
- Transformer une situation conflictuelle en dialogue constructif
- Utiliser les questions ouvertes commençant notamment par « comment » et « quoi »
- Faire réfléchir l’interlocuteur sans confrontation directe
- Amener progressivement le client à identifier lui-même des solutions acceptables
- Répondre aux demandes de remise excessive ou aux ultimatums
- Traiter les menaces de départ, de concurrence ou de rupture
- Transformer une objection en opportunité de clarification
- Comprendre pourquoi un « non » peut sécuriser le dialogue
- Utiliser le refus comme outil de clarification et de progression
- Amener l’interlocuteur à reformuler une situation de manière constructive
- Gérer les négociations avec délais serrés et enjeux financiers importants
- Maintenir son calme face à un interlocuteur hostile ou dominant
- Protéger ses objectifs, marges et conditions commerciales
- Identifier les parties prenantes, intérêts, contraintes et leviers
- Définir sa BATNA, ses limites et ses concessions possibles
- Préparer plusieurs scénarios avant l’ouverture de la négociation
- Transformer le dialogue en engagement concret
- Vérifier l’alignement et les conditions d’acceptation
- Formaliser les décisions, responsabilités, échéances et prochaines étapes
Approche pédagogique
Ressources & Actions
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Perfectionnez vos compétences avec ces formations complémentaires
Vous trouverez ici les réponses aux questions les plus fréquentes que nous recevons de la part de nos clients. Notre objectif : vous éclairer et vous accompagner au mieux dans le développement des compétences de vos équipes.
Partie 1 : Nos Formations et Notre Approche Pédagogique
Les deux, mais notre véritable valeur ajoutée réside dans le sur-mesure. Nous partons du principe que chaque entreprise a un contexte, une culture et des défis uniques. Notre processus commence toujours par une phase d'écoute et de diagnostic pour co-construire avec vous le programme qui aura le plus d'impact.
Nos formateurs sont des experts seniors dotés d'une double compétence :
- Une expertise métier solide : Ils ont tous une expérience significative en entreprise au Maroc et comprennent les réalités du terrain.
- Une expertise pédagogique confirmée : Ils sont formés aux techniques d'animation pour adultes, favorisant l'interactivité et la pratique.
Nous nous adaptons à vos contraintes et objectifs avec plusieurs formats :
- Présentiel Intra-entreprise : Chez vous, pour une immersion totale.
- Présentiel Inter-entreprises : Pour favoriser le partage d'expériences.
- Distanciel : Des sessions live, interactives et dynamiques.
Partie 2 : Financement et Aspects Administratifs (Spécificités Marocaines)
Oui, absolument. En tant qu'organisme de formation agréé, nos actions sont éligibles au remboursement via les Contrats Spéciaux de Formation (CSF) gérés par l'OFPPT et les GIAC. C'est un levier essentiel pour optimiser votre budget formation.
Oui, c'est un service clé que nous proposons. Nous vous accompagnons de A à Z dans le montage de votre dossier d'ingénierie financière. Notre expertise du système marocain vous garantit la constitution d'un dossier conforme et le suivi jusqu'au remboursement, transformant cette contrainte administrative en une simple formalité pour vous.
Nos tarifs sont transparents et dépendent de la durée, du niveau de personnalisation, du nombre de participants et du format. Le meilleur moyen d'avoir une idée précise est de nous demander un devis personnalisé et gratuit, qui sera accompagné d'une proposition pédagogique détaillée.
Partie 3 : Processus, Logistique et Suivi
Notre processus est simple et centré sur vos besoins :
- Prise de Contact & Analyse : Échange pour comprendre vos enjeux.
- Proposition sur-mesure : Envoi d'une proposition pédagogique et financière.
- Validation & Planification : Ajustements et fixation du calendrier.
- Réalisation de la Formation.
- Évaluation & Suivi : Mesure de la satisfaction et bilan complet.
Oui. Notre réseau de formateurs nous permet d'intervenir sur l'ensemble du territoire marocain, que vos locaux soient à Casablanca, Rabat, Tanger, Marrakech, Agadir ou dans toute autre ville du Royaume.
Oui, la formation ne s'arrête pas à la fin de la session. Nous assurons un suivi rigoureux : remise des attestations, envoi d'un rapport de synthèse, et mise en place d'une évaluation à froid (quelques semaines après) pour mesurer le transfert des compétences. Des sessions de coaching de suivi sont également possibles.
Partie 4 : Impact et Retour sur Investissement (ROI)
Nous utilisons une approche à plusieurs niveaux (inspirée du modèle de Kirkpatrick) :
- Niveau 1 (Satisfaction) : Évaluation à chaud.
- Niveau 2 (Apprentissage) : Quizz et mises en situation.
- Niveau 3 (Comportement) : Évaluation à froid et entretiens avec les managers.
- Niveau 4 (Résultats) : Analyse de l'impact sur vos indicateurs de performance (KPIs).
Pour trois raisons principales :
- Notre Expertise Locale : Nous sommes des spécialistes du marché marocain et africain, de sa culture et de ses mécanismes administratifs (CSF).
- Notre Approche Sur-Mesure : Nous ne vendons pas de formations, nous construisons des solutions adaptées à votre besoin.
- Notre Engagement sur l'Impact : Nous sommes focalisés sur le retour sur investissement tangible de votre budget formation.
Des questions sur cette formation ?
Notre équipe pédagogique est à votre disposition pour répondre à toutes vos questions et vous accompagner dans votre projet de formation.
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