Commercial
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Account-Based Selling & Gestion Stratégique des Grands Comptes
10Cette filière d'excellence est dédiée aux stratégies de conquête, de développement et de fidélisation des comptes clients stratégiques (Key Accounts). Face à l'allongement des cycles de décision et à la multiplicité des parties prenantes, elle propose un cadre méthodologique complet articulant l'Account-Based Marketing (ABM), l'Account-Based Selling (ABS), l'élaboration de plans de compte pluriannuels (Account Plans) et la cartographie politique d'influence auprès des décideurs C-Level. Conçus pour les Key Account Managers, Directeurs Grands Comptes, Business Developers seniors et Directions Commerciales, ces programmes permettent de sécuriser les renouvellements contractuels majeurs, de maximiser la valeur vie client (LTV) par l'upselling/cross-selling et de transformer les clients stratégiques en véritables partenaires et ambassadeurs business.
Commerce International et Marchés Africains (ZLECAf)
23Ce pôle d'envergure internationale est consacré au développement commercial export, à la négociation interculturelle et à la conquête des marchés mondiaux et régionaux. Il accorde une importance stratégique majeure au continent africain dans le cadre de la Zone de Libre-Échange Continentale Africaine (ZLECAf), couvrant les mécanismes douaniers, la structuration de réseaux de distribution locaux (en Afrique de l'Ouest, de l'Est et Australe) et la réponse aux appels d'offres des grands bailleurs de fonds internationaux (BAD, Banque Mondiale, PNUD). S'adressant aux Directeurs Export, Responsables de Zone Export, Négociateurs Internationaux et Ingénieurs d'Affaires export, ces programmes apportent la rigueur méthodologique nécessaire pour sécuriser les contrats internationaux, surmonter les barrières non-tarifaires et piloter une expansion commerciale rentable hors frontières.
Prospection Commerciale, Social Selling et Prospection Multicanale
29Ce pôle rassemble l'ensemble des méthodologies et compétences requises pour maîtriser le haut de l'entonnoir de conversion (Lead Generation) et alimenter en continu le pipeline de ventes. Dépassant les approches traditionnelles de démarchage dans le dur, il articule la prospection multicanale moderne en combinant le Social Selling (notamment LinkedIn), la prospection téléphonique ciblée, la prospection terrain, le Video Selling et la prospection immobilière spécialisée. Destinés aux Business Developers, SDR (Sales Development Representatives), chargés d'affaires et commerciaux indépendants, ces cursus apprennent à franchir les barrages des secrétariats, capter l'intérêt de décideurs saturés de sollicitations et générer un flux constant de rendez-vous qualifiés.
Relation Client, Customer Success et Centres d'Appel
66Cette filière unifiée regroupe l'ensemble des métiers et compétences de l'expérience client, du support et de la fidélisation tout au long du cycle de vie client. Elle réunit le Customer Success Management (CSM), le Revenue Operations (RevOps) pour sécuriser le revenu récurrent, la gestion professionnelle des réclamations, la mesure de la satisfaction (NPS), ainsi que l'ensemble des formations opérationnelles pour les centres de contact. Elle prépare notamment les téléconseillers, télévendeurs, chargés d'accueil téléphonique et managers de call centers à maîtriser l'écoute active, la gestion des situations conflictuelles et l'excellence du service rendu à distance.
Sales Tech, CRM et IA Commerciale
25Cette filière technologique prépare les organisations commerciales à l'automatisation et à l'intelligence artificielle au service de l'efficacité commerciale. Elle regroupe la maîtrise fonctionnelle et stratégique des suites CRM leaders (Salesforce, Microsoft Dynamics Sales), les plateformes de Sales Engagement (Salesloft, Outreach), les solutions de Sales Intelligence (Apollo, ZoomInfo, Kaspr) ainsi que les outils d'intelligence conversationnelle (Gong, Chorus) pour coacher les équipes sur leurs enregistrements d'appels. Destinés aux Sales Operations (Sales Ops), directeurs commerciaux, Key Account Managers et Business Developers, ces parcours permettent d'éliminer les tâches administratives de saisie CRM, d'hyper-personnaliser les propositions d'affaires grâce à l'IA générative et de fiabiliser les prévisions de ventes trimestrielles par le forecasting prédictif.
Stratégie Commerciale, Direction des Ventes et Management d'Équipe
104Cette filière d'excellence s'adresse aux dirigeants commerciaux, directeurs des ventes et managers de terrain responsables de la définition de la politique commerciale et de l'animation de la force de vente. Elle regroupe les programmes portant sur l'élaboration de la stratégie commerciale globale, la segmentation des marchés, la structuration des équipes modernes (SDR, AE, CSM), le pilotage des KPIs par la data ainsi que les cycles métiers certifiants pour commerciaux. Elle fournit aux managers commerciaux les compétences clés pour fixer des objectifs stimulants, concevoir des plans de rémunération variable motivants, mener des rituels de management réguliers et coacher leurs équipes au quotidien pour décupler leur efficacité sur le terrain comme à distance.
Techniques de Vente, Négociation et Vente Complexe
89Cette filière forme les professionnels de la vente à la maîtrise des interactions en face-à-face ou à distance, de la phase de découverte des besoins jusqu'à la conclusion contractuelle (closing). Elle couvre le spectre complet de l'efficacité commerciale : les fondamentaux de l'entretien de vente, les méthodologies de vente consultative et complexe de référence mondiale (MEDDPICC, Challenger Sale, SPIN Selling), ainsi que les techniques de négociation avancée pour défendre ses marges face aux acheteurs professionnels. Elle s'adresse aux commerciaux, ingénieurs d'affaires, négociateurs et technico-commerciaux souhaitant structurer des argumentaires percutants, traiter les objections de fin de cycle, naviguer au sein de comités d'achat multi-décideurs et adapter leur approche aux spécificités de leur secteur économique (santé, industrie, SaaS, logistique, banque).
Formations
Etablir et Communiquer Son Plan d’Actions Commerciales
Fondamentaux Négociation Commerciale
Fondamentaux Stratégie Commerciale
Fondamentaux Techniques de Vente
Gestion des Prévisions Commerciales
Importance du SAV dans l’Orientation Client et l’Image de l’Entreprise
LinkedIn Niveau 2 : maîtrisez l’algorithme, créez du contenu viral et développez une prospection performante
Moyens de Paiement à l’International
Négocier avec les Acheteurs de l’Industrie
Perfectionnement Management Force de Vente
Reconquête Client par Téléphone
Résister aux Négociations Commerciales Difficiles
Réussir les Promotions des Ventes
Segmentation et Ciblage Commercial : Identifier les Bons Clients et Booster la Performance des Ventes
Tableau de Bord Commercial
Télévente en Réception d’Appels
Vendre à l’International
Analyser les Conversations de Vente avec Gong et Chorus pour Identifier les Patterns de Closing et Coacher les Équipes
Appliquer la Méthode SPIN Selling pour Découvrir les Besoins Latents et Vendre des Solutions à Haute Valeur Ajoutée
Concevoir le Parcours Client Omnicanal B2B : du Premier Contact Digital à la Signature et au Renouvellement
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